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《創業ストーリー:後編》起業一社目の「訪問しない営業」が成功を導いた、ベルフェイスの誕生秘話とは。

今回は、ベルフェイス創業ストーリーの後篇です。前回書いたのは前編で、主に代表中島の稀有なキャリアの話が中心でした。今回は、いよいよベルフェイス創業の話を中心に話を展開していきます。

ちなみに前編はこちらから読むことが可能です。

では前回の続きを…1社目の創業した会社を退任した中島は次なるビジネスを画策します。

1社目の起業があったから、ベルフェイスがあるということを改めて、感じた内容でした。

最初の起業。ビジネスの競合は稲川淳二?

ー そんな背景のなか、21歳で起業した時はどういったビジネスを?

一番最初のビジネスは、立体的に聞こえる『怖い話』をオンライン販売しようとしていたんですよね。当時は着メロの時代で、音楽が1つ100円とかだったんです。なので、違うカテゴリのコンテンツダウンロード販売に目をつけたわけです。冷静に考えたら売れるわけないんですけどね、ホラー業界を競合分析したら稲川淳二しかいなかった(笑)

ー 多分、僕はそのビジネスだったら中島さんのところで働こうとは思っていないです(笑)

いろいろ考えてアイディアはいくらでもあったけど、どれもうまくいかない。あれだけ本を読みながら、いざ起業してみたらまったく形にならないので、自信を無くしかけました。

あまりにも想像していたのと違うので、じゃあ世の中の経営者たちは自分とどう違うのか、生の話を聞いてみようと経営者にアポイントをとって、実際に話を聞きにいくことにしました。経営とはどういうものか生の話から勉強しようと、毎日毎日ひたすら話を聴き続けました。

途中から、せっかく話を聞くなら、福岡にも起業したい人もいるだろうから、勉強した内容をシェアしてあげようと思ったんです。ということである日を境に、インタビューをしている様子をビデオで撮影して、ちょっと編集して、「福岡の社長.tv」という名前でネットにアップし始めたんです。こちらからお願いしてインタビューしているので、もちろん全て無料です。

しばらくはアルバイトをしながらやり続けてたんですが、掲載数が100社を過ぎた頃から「福岡の社長.tvに掲載したい」という声が徐々に増えてきたんです。理由は、「媒体をみて採用が決まった」とか、「掲載社長たちの集まりに参加したい」など。そのときに、勉強のためにやっていたこの媒体自体がビジネスになるんじゃないか、と思い付いたわけです。それから、掲載を有料にして本気で営業することにしました。

あれだけ考えても考えてもダメだったのに、勉強のために半分趣味でやっていたことがビジネスになったんですよね。それが最初のビジネスで、中小企業のPRを支援するウェブ動画メディア「社長.tv」の始まりでした。

あえて訪問をしない決断。これがベルフェイスのきっかけ

ー 紆余曲折あった中、軌道に乗ったビジネス。そこからベルフェイスを立ち上げた背景は?

元々福岡で始めた「社長.tv」だったので、全国展開しようとしたとき沖縄や北海道まで営業するのは無理だったんです。最初は現地に代理店を作っていきましたが、全くうまくいかなかった。福岡では若手起業家としてそれなりに知名度があったので、「中島に会ってみよう」という経営者も多かった。それをいきなり他県でやろうとしてもうまくいくわけなかったんですね。しかし、各エリアでメディアを立ち上げたからには掲載数を増やさないといけないから、代理店向けに研修をやったりしたけど、本業は別にあるので全然本気になってくれない。

覚悟を決めて、「訪問しない営業」つまり「インサイドセールス」で自社営業していこうと決めました。もちろん、行ったこともない地域を遠隔で営業するのは言うまでもなく難易度が高いですが、代理店で失敗していたので他に選択肢がなかった。最初は本当にうまくいなくて試行錯誤の連続でしたが、少しずつ精度が上がっていって、最終的には2年で6000社まで掲載企業を増やすことができました。

「訪問しない」決定をしたことで、事業が急成長していく経験のノウハウを積むことができたのです。

しかし、同時に課題もよくわかった。訪問していれば実際に資料を見ながら話がてきたり、アイスブレイクができたり、情報をもらったり信頼を得たりできますよね。でも当時は電話だけだったので資料も見せれないし、新卒だったら名刺交換だけでもしてくれることありますけど顔が見えないので初々しさも伝わらない。

いろいろ調べたけれど、使い物になるシステムがなかったんですね。特に、地方の中小企業はスカイプを知らない人も多いんです。WEB会議システムは星の数ほどあるけど、営業シーンで使えるシステムが無いことには当時から気づいていました。

長くなるので端折りますが、その後紆余曲折あって、社長.tvを運営していた会社は当時の役員に代表を譲ることになりました。創業して、20代を捧げてきた会社を去る経験は、経営者として私を一回り成長させてくれたと思います。

当時28歳、じゃあ次は何をしようかと。自分たちがインサイドセールスを経験してきて、その時欲しかったプロダクトを自分たちが作ろうじゃないかと。電話が繋がるくらい簡単にFace to Face のコミュニケーションを実現する、という意味でベル(電話)フェイス(顔)という社名をつけました。

「業界のイノベーター層が、ベンチャーを育ててくれている。」訪問を超えるインサイドセールスシステムを導入している企業は?

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2017年に行われたUser meetupでは200名を超える方に参加いただいた。

ー ベルフェイスをスタートして、最初はどういった企業に営業していったのですか?

「お客様とリモートでコミュニケーションすることに特化したサービス」というコンセプトはあったものの、どういった業態・規模感の会社に合うのかはわからなかったんです。

ということで、前職の経験を活かしてまずはいろんな会社の営業部長や経営者に話を聞いて回りました。数ヶ月で100社はインタビューしたと思います。当時はBtoBなのか、BtoCかも決まってなかったので、コールセンターとか保険業界、不動産業界などいろんな業界のインタビューをしました。

ー たしかに、コールセンターとの相性が良さそうですね!

そう思ったんです。でもインタビューをしてみると、コールセンターはいかに短時間で対応処理するかが重要で、資料や顔を見せる必要は全くないと。その他にもいくつか想定していた業界は、全て予想が外れてしまいました。焦る気持ちはありましたが、ニーズが無いのに営業しても意味がないので根気強くインタビューを続けていると、ITやWEBサービスの法人営業部門にニーズがあることにたどり着きました。そこからようやく営業を開始し、楽天やリクルートなど大手企業様の導入実績を作っていきました。

ー 実績がない初期に、大企業がベルフェイスのような新しいサービスを導入してくれたんですか?

セキュリティやコンプライアンスなど、大企業の基準はとても厳しかったです…。

しかし、どの業界にも新しいテクノロジーを率先して取り入れるイノベーター層がいて、誰もやっていないことだからこそやる価値がある、リスクがあっても踏み込むことを恐れない人がいるんです。そんな人たちがベルフェイスのアーリーステージを支えてくれました。

ー 今、ベルフェイスの導入社数はどれくらいですか?

会社ができて2年半くらいですが、約600社に導入いただいています。ただ、これまではどちらかというと開発メインで、マーケティングや営業には力を入れてきませんでした。まずは価値があるプロダクトをしっかりと作って、初期の顧客の全力で成功させようと。それをこの2年でやってこれたので、これからはユーザーを「増やす」ことに注力していくつもりです。

今後の展望は?

ー 次の1年で大きく変化しそうですが、ベルフェイスの今後の展望は?

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2017年12月User Meetup後の写真。この半数がここ1年で入った入社者。

今はツールを提供している営業支援会社ですが、ベルフェイスが次に見据えるのは、「セールスデータ」領域です。マーケティングはこの数十年でテレビや新聞からウェブに大きく転換してきましたが、セールスは相変わらず電話と訪問営業が蔓延っている。不思議なほど変化していなくて、ここに巨大なビジネスチャンスがあるんですね。ベルフェイスを使えば、これまでブラックボックスだった営業マンのスキルが全てデータ化されて、解析できるようになります。それが、どれほど価値と可能性があるかわかりますか? どんな話順で、どんなタイミングで資料を出して、どんなクロージングをして、どんな表情をしているのかのデータが、ユーザーがベルフェイスを使えば使うほど大量に残っていく。世界中どの企業も、セールスフォースさえ持っていない『セールス(商談)のビッグデータ』を持つプラットフォーマーになれるんです。そしてそれは、現場の営業マンに心から支持されるセールスシステムを提供する企業しか得られない情報。2020年までに有効に使えるセールスのビックデータを集めて、それをAIで分析することができるようになることが目標です。

そのためには、当然グローバル展開も見据えないといけない。昨年はシリコンバレやーベルリンでリサーチを進めてきましたが、今年からインドや中国も視野に入れてリサーチを進めていきます。「日本人はグローバルで通用しない」と言われて久しいですが、それを覆したいとふつふつと思っています。

ー インタビューをしてみて

実は、僕もこの企業を知ったのは、この1年でした。いろんな紆余曲折を経て、サービスが生まれたことを改めて、知りましたが、何よりも他の分野(マーケティングなど)は圧倒的に技術的にも進んできたのに、全く進まなかったセールスの分野。ここの経験を中島自身が経験していたからこそ、できたのがベルフェイスだと感じました。プロダクトももちろんですが、この人柄や生き方が個人的にはこの中島という人間の魅力なのだと今回インタビューして改めて、感じました。個人的にはこういう会社が今後のうまくいくかどうかで日本の未来って変わるんじゃないかなと大げさではなく、そう思います。

是非とも、もしこのような社長に会ってみたい方!!是非とも弊社オフィスに遊びに来てください!

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