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MBA取得もした営業の研究者。ベルフェイスでまだ見ぬ営業法則を発見したい。

こんにちは。ベルフェイスで人事をしている西島です。

今回はベルフェイス在籍歴1年10か月、古株でカスタマーサクセスの小林に話を伺いました。

高校の先生を目指して青森から上京した小林、しかし小林なりの(※ここ重要)営業の面白さを見出し、遂にはMBAを取った過去を持っています。

ストーリーとしても読みごたえのある小林の転職背景。そこにある一貫した想いやカスタマーサクセスとして追いかけたいものについても語ってもらいました。

人材の営業 ⇒ 高校の先生 ⇒ 人材の営業

――元々、営業をされていたんですか?

元々、高校の先生になりたかったんですよ。予備校の先生たちが生徒の方を向いている先生ばかりで。こんな先生がいれば、生徒たちが救われる。そう思い、理学部で化学の教員免許を取りました。しかし教育実習中、他の実習生たちの姿を見て、社会を知らない人間が生徒の前に立っていいのかな?と思ったんです。世の中を知る必要があるな、そう思い、多くの業種と付き合える人材系企業の(株)スタッフサービスに就職しました。

そこでは法人営業を担当しました。飛び込み営業をばんばんする時代だったので、めっちゃ飛び込む人がいる一方で、全然飛び込まない自分でもそこそこ成績が良いんです。なぜ人によってこんなに成績にばらつくんだろう。疑問を感じるとともに、営業って面白いなと思いましたね。しかし、高校の先生になるという夢があったので、1年半で退職しました。

――いざ、高校の先生に?

なったんですが、嫌で嫌でしょうがなかったですね(笑)私立の男子高で、先生たちが大人の方ばかりを向いていたんです。ストレスばかり溜まり、これは修業が足りないと思い、1年勤めた後に(株)リクルートスタッフィングに入りました。

そこでは、お客様先でインサイドセールスの立上げを担当しました。14年前、当時はインターネットが普及してない時代だったので、電話でのインサイドセールスでしたね。いざやってみると、自分が飛び込み営業をしていた分、訪問しない営業って楽だなと思いました。移動時間がないので、1日30件営業ができるんです。そこで初期メンバーとして携わり、リーダー、プロジェクトマネージャーとして5年勤めました。

そしてそこでも、要領が良かったので成績は良かったんですよ(笑)営業は見た目や雰囲気も大事だと言われますが、電話なのでその要素がありませんでした。じゃあ、声の高さを変えたら成果に関係あるんだろうか、スピードを変えたらどうだろう、と1つ1つの因子が成績に相関するかを一人で実験していました。そこでやっぱり改めて営業って面白いなと思いましたね。面白かったのは自分自身で営業することじゃないんです。要素によって営業の成績にばらつきがでることが面白くてずっと調べていました。

――そんな良い環境をなぜ転職したんですか?

ある本との出会いがきっかけですね。プロジェクトマネージャーとして100人を管理していたので、マネジメントを勉強していたんです。その中で出会ったのがソフトブレーン(株)創業者の宋さんの『やっぱり変だよ 日本の営業』という本でした。

画期的でしたね。直接話しを聞きたくて会いに行ったら「そんなに面白いなら、うちに入ればいいよ」と。それで入社したのが、BtoB専門の営業コンサルティング会社ソフトブレーン・サービス(株)でした。

セールスコンサルタント ⇒ MBA ⇒ セールスコンサルタント

――次は、何をされたんですか?

『プロセスマネジメント』という営業を見える化し、営業を科学する仕事です。コンサルタントとして、営業組織として成績が良い企業、悪い企業があるのはなぜかを軸に、営業の仕組み作りやハイパフォーマー分析、それを実行に落とし込むための営業研修、トレーニングなどを8年くらい行いましたね。

しかし上場企業の部長や役員の方々にとって、営業は1つの要素で、常に考えているのは会社全体の将来のことなんです。確かに、売上を上げることは短期的には正しい。「しかし中・長期的に考えたときに、自分のコンサルティングがその会社のポテンシャルを最大限に活かせているのか」そんな想いが湧き上がってきました。

「会社経営のことについて学ぼう」。会社を辞めて、法政大学大学院で1年間勉強し、MBAを取得しました。費用は会社が出してくれると言ってくれましたが、戻ってからの勤続年数の縛りがあったので、そこは自由を取りましたね(笑)人って、見ようとしていることしか見えないものなんです。経営学に初めて触れたので、視野が広くなったことは良かったですね。

――MBA取得後は、どうされたんですか?

卒論を数社に送って、そこで興味を持ってくれた会社(株)インタラクティブソリューションズに入りました。

卒論のテーマは『扱う商材タイプに応じて、営業パーソンが注意しなければならないプロセスは?』というものでした。例えば、パッケージ型の商材は差別化が難しい場合が多いので、どのように印象に残るかが大事なんです。対して、ソリューション型の商材は、第一印象ではなく納品を意識して営業をしなければならいないなどです。

その会社は、タブレットを使ったコンテンツマネジメントシステムを提供している会社でした。製薬企業や金融機関などは会社が承認をした最新資料を使う必要があるんです。そのシステムでは資料の表示ログをとることが出来たので、そのログを分析すると、1人1人の資料を見せる順番やタイミングが分かるんですよね。デキる営業マンたちの『成果と資料の見せ方の相関性』などを分析し、1年弱で論文との整合性が取れたときに、転職を考えるようになりました。

ベルフェイスへ。努力をしているにも関わらず、成績が上がらない人を無くしたい。

――ベルフェイスと出会ったきっかけと選んだ理由を教えてください。

そんなときに転職サイトでスカウトをされたのがベルフェイスでした。これまでインサイドセールスの立ち上げ等を経験したにも関わらず、人生初のオンライン面談でしたね(笑)

しかしその面談で、『bellFace』が日本の営業を変えられるかもしれないと思ったんです。これまでコンサルを通じて日本の営業を変えようとしていましたが、『bellFace』というツールの可能性を感じました。またインサイドセールスの魅力を身をもって体感していたというのもありますね。

これまで営業をしてきて、努力をしなくても成績が良い人がいる一方、その何倍も努力をしているにも関わらず、成績が上がらない人をたくさん見て来ました。そんな人たちを無くしたいんですよね。そんな人たちは出来ないわけではなくて、正しい努力を知らないだけなんです。まだ見つかっていない営業のルールや法則を見つけて、それを社会に還元したいと思っています。…多分、根っからのコンサルタントですね(笑)

――カスタマーサクセスの将来について教えてください。

カスタマーサクセスってプロダクトの導入後のサポートという位置づけで語られることも多く、「プロダクトが十分であれば、将来的に不要なんじゃないか」という声があります。

しかしいくらシステムが発達しても、結局、会社は人が集まっている集合体。そこには色んな思惑が渦巻いており、その絡み合っている思惑に入っていき、解きほぐすことが出来るのも人です。対人という意味で、ベルフェイスではよりカスタマーサクセスの必要性が増してくると思っています。

また、社会的にもカスタマーサクセスの認知度や熱は高まっており、益々面白くなるんじゃないでしょうか。

――Wantedlyを見ている人に最後に一言お願いします。

カスタマーサクセスは、多業種の営業現場に触れることで、普段見ることのない世界を知れ、現場を変えていける魅力あふれる仕事です。

ただ、かっこいい仕事だとは思って欲しくないんですよね。『日本の営業を変える』キラキラして聞こえますが、実際は何十年も変わらなかったものを変えようとしており、そこには色んな思惑が渦巻いています。それを理解しながらも、心から日本の営業を変えたい。そういう人にぜひ挑戦して欲しいですね。

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