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インサイドセールスのプロフェッショナルにセールス&SDRチーム連携について聞いてみた

こんにちは!人事広報チームの小正です。

突然ですが、ベルフェイスのセールスチームは『インサイドセールスのサービスを提供する我々が、最もインサイドセールスに成功している』という姿を目指すため、自らがベルフェイスを使い営業活動を行うため、基本訪問をしないでオンラインのみで営業をしています。

そのためには実際にお客様と商談をするセールスチームだけでなく、その商談を設定するSDRチームがいかに事前にお客様の情報を聞き出せるか、信頼関係を築けるかがとても重要になってきます。

今回はそんなセールスチームとSDRチームで活躍している浪岡、高宮に話を聞きました!

ベルフェイスの『5Value』の体現者として表彰もされた2人。各部署でどんなことをやっているのか、またどうやって連携しているのか等、インサイドセールスに取り組んでいる企業さんやこれから取り組んでいく企業さんに役立つ情報盛り沢山です!

ベルフェイス創立以来の大快挙!100ルームの受注の背景とは?

―浪岡さんは『Owenership賞』、高宮さんは『Kaizen賞』の受賞おめでとうございます!正直自分が表彰されるだろう!という自信はありましたか?(笑)

浪岡:今回、僕は選ばれるとは思っていなかったのでなんて、本当に驚きましたね。名前をよばれて「俺?!」ってなりました(笑)

高宮:僕も自分だとは思っていなくて。むしろ「あの人だろうな」って他の人の受賞を予想してたくらいなので、びっくりしました。ちなみに自分のチームのリーダーである横山さんかなって思ってました。でも後から聞いた話によると、その横山さんが僕をプッシュしてくれたらしく、なおさら嬉しかったです。

―今回、浪岡さんは、ベルフェイス創立以来最大級の受注をされたことによる表彰でしたが、この受注につながった経緯を教えてください。

浪岡:現在新規事業で拡大中の企業さんなのですが、ニーズがあると確信していたため徹底的に研究して、攻めていきました。具体的には事業のフェーズや、抱えている課題、誰が決裁者かなどを把握した上で、提案を行いました。

まずその企業の副社長にFacebookを使ってメッセージを送りました。2か月くらい返事がなくて「ダメか」と思っていたところに、突然先方から連絡がありました。結果としては、初回の商談時に即決していただけました。

―その会社は、浪岡さんの前職に近いものだったことも、成功の要因となっていますか?

浪岡:そうですね。だからこそ、課題も理解できたし、必要なポイントを2つに絞って、そこで導入するか否か判断してくださいって強く訴えることもできました。訴えるにあたっては、これまで他社に導入された事例と、「自分も前職で使ってました」って言えるところが強みになりましたね。

―鉄板の「自分も使ってました」トークですね!やっぱり元ユーザーとして訴えるのは強みになりますね。

「神の子」と称される、よどみのないトークの根源は「お客様への感謝の気持ち」

ー高宮さんは前職から一貫してアウトバウンドコールをされていますが、社内でも「神の子」と称されるほど、トークが素晴らしいですね!お客様からどんな質問をされても、きちんと回答して黙り込むことがない。どういう工夫をすればあんなトークができるのでしょう。

高宮:正直わからないことや厳しいお言葉をいただいたときは、内心すごく焦ってはいるんです。でも、そこで黙ること=自社の製品に自信がないと思われてしまうっていう想いがあって。

でもお客様に貴重な時間をいただいて話をさせていただいている以上、黙るのは失礼にあたると思っているので、ちゃんと何かしらの言葉を返すようにはしています。突然の電話にも耳を傾けてくださっているお客様への感謝の気持ちが根源にあります。なのでコール前にしっかりとお客様情報を把握し、どんなトークをするかイメージすることを徹底しています。

浪岡:彼は、入った時からセンスの塊で、これといった教育もしていないんですよね(笑)僕らがやったことといえばコールのリストと、リストに対しての事例のアセットだけでした。トークスクリプトも用意してはいたんですけど、彼は自らどんどんPDCAを回して改善を行っていました。

しかもなにがすごいって、彼は1回のコールごとにPDCAをまわしていて、改善のスピードがものすごく早いんです。

―1回ごとにPDCAを行うっていうのはなかなかできないですよね。なぜそうやろうと思ったんですか?

高宮:前職でもアウトバンドコールの業務を行っていたのですが、1日130コールがノルマだったんです。その月の成績によって、収入が増減したり、最悪の場合解雇ということもあって。だからどうせやるなら結果を出したい、という気持ちで、ほかの人の録音を聞いたり、色々な人に質問に行ったりしてました。そうすることによって気づいたりすることも多かったので、自然と習慣になっていきました。

―まさに『Kaizen』ですね!

SDRチームのKPIは『有効商談数』。強い連携で営業しやすい環境をつくる

ーさて、これまでおふたりにそれぞれの仕事についてお聞きしましたが、そもそもセールスチームとSDRチームはどういった役割を担っているのでしょうか?

高宮:SDRチームは有効なアポ設定を行うというKPIを持っていて、2018年の12月に立ち上がったばかりのチームです。新規リードに対して架電・見極め・商談設定をしたり、過去リードに対して掘り起こしを行っています。

チームが立ち上がる前は、アポイント獲得の量をKPIにしていたのですが、その結果、セールスチームにパスをする商談数は多いのに、なかなか受注につながらない商談ばかりという状況になっていました。そこでリードにランク付けをして、しっかりニーズを精査して有効な商談をパスすること、そしてリードナーチャリングを目的にSDRチームが立ち上がりました。SDRチームを立ち上げてからは、商談の質も上がり、商談の数は6割くらいまで減りましたが、商談の受注率は倍ほどになりました。

浪岡:こういった動きをSDRチームがしてくれているので、商談を行うセールスチームは格段に動きやすくなりました。KPIを有効商談数においてから、SDRチームが設定した商談に対して頻繁に意見の交換が行われるようになりました。『有効商談』の定義がブレないよう、また常にその定義が正しいかどうかすり合わせを行っています。

またセールスチームからは、商談終了時にきちんとSDRチームへフィードバックを行うようにしています。また受注につながった時は、全社に見えるSlack上で受注経緯や感謝をしっかりと伝えています。各部署がただ数字を追うだけでなく、モチベーション高く気持ちよく働けるよう、連携という部分は強く意識していますね。以前よりもお互いの動きを意識するようになり、一層連携は強まっていると思います。

苦手意識のあるValueも自然と行動にうつせる社風

―今回お二人を表彰されていただきましたが、Valueを意識しながら仕事をすることってありますか?

浪岡:Valueの中でもできていないところは意識していますね。OwnershipやKaizenは元々そういうタイプなので、それ以外を気にしています。

ForFriendsは、性格上誰かのために何かをするということがあまり得意ではないんです。でもベルフェイスは積極的にForFriendsな行動を起こしている人が多く、僕自身もたくさん周りの人から助けてもらってるので、自然とできるようになりました。やっぱり会社を潤滑に回すためには必要だなと感じています。

高宮:僕はOwnershipは意識しなきゃならない状態だったかもしれないです。あとKaizenもですね。新設の部署ということで、ルールも自分たちできめなきゃならないし、目標も高く設定されてるので。

僕がこれまでやってきたやり方だけじゃどうしても目標が達成できないとわかっていたので、いろんな人に聞いて、必要なものとそうではないものを取捨選択して、磨き上げてきた感じですね。チーム全体で意見をどんどん言い合って、ノウハウを共有して、改善していこうっていう意識はすごく強いと思います。

―では、最後になりますが、今転職を考えている人や、ベルフェイスに興味がある方に向けてなにかひと言お願いします。

高宮:僕は、ベルフェイスって今までの職場の中で一番いい環境だなと思っています。なにかアイディアがあれば、どんな人の意見でも耳を傾けてくれる環境があるし、その意見に対して的確な意見を言ってもらえるので「あぁ、そんなにいろいろ考えてくれるのか」ということを実感しています。だから居心地もいいし、働きやすい会社だと思います。

浪岡:ベルフェイスはいい意味で変化が多い会社だと思っています。会社が成長期ということもあって、より良い会社にするために、とにかく全員で意見を出し合って、進んでいこうっていう風潮が強いです。急な異動もあったりするんですが、みんな自分にとってベストな部署、役割を模索して判断しているんです。その決定に対して反発なんかもないですね。セールスの会社なのに、これだけ離職率が低いもの珍しいと思いますよ。

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